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    深度分享:解讀中國老年行業創新創業生態

    評論

      本文轉載自微信公眾號AgeClub(ID:AgeClub),編輯|周超/鄭晨雨 AgeClub新老年商業研究院

      中國4億中老年群體的人生活力與消費潛力正在快速釋放,他們活躍在國內國外、線上線下、家庭社交各個場景,為文娛、旅游、消費品、健康醫療等各行業帶來新的發展空間!

      AgeClub于2019年8月30日在廣州舉辦《中國老年行業產品創新發展論壇》,邀請老年行業前沿的研究者、創業者,對老年行業整體發展趨勢、最新創業方向和文娛、旅游、電商、化妝品等創新實戰操盤經驗進行深度分享,探索老年行業的發展機會。

      本次論壇參會人員達100多人,現場交流熱烈,本文節選了各位嘉賓的少部分觀點分享出來。

      以下是論壇嘉賓精彩觀點匯總:

      主辦方AgeClub創始人兼CEO段明杰先生,回顧老年行業發展歷程,指出隨著基礎設施的搭建,老年行業創新創業不斷涌現,中老年人的需求在快速升級,同時來自阿里、騰訊等大公司的高手加快入場,行業會被快速催熟,創業生態會越來越豐富;

      愛風尚創始人兼CEO林偉先生,分享了對中國1.5億廣場舞人群的獨特理解,以及如何用一雙自主研發設計、具有二十多項專利的廣場舞鞋,打造網聚億萬中國大媽全部生活場景的社交電商平臺的秘訣;

      AgeClub合伙人兼內容負責人周超先生,通過豐富數據和案例揭示中老年消費品在價格和產品層面的消費升級趨勢,以及現階段中國中老年消費品市場的三條創新路徑;

      美好盛年創始人兼CEO黃吉海先生,分享了如何圍繞新老人“有時間有資金”的特點打造錯峰消費商業模式,以用戶思維為他們提供讓人激動的“圓夢”體驗;

      遇見美好創始人兼CEO張萌女士,從對中國旅游高速發展20年的反思中指出旅游行業未來四大趨勢,以及內容/產品/境外/人群四個方向下的“小而美”創業機會,老年旅游將是最重要的機遇之一;

      牛爾親研品牌共同創始人兼總經理、成功推出京城之霜化妝品的施顯釗先生,分享對45歲以上熟齡女性的獨特洞察,指出她們的品牌忠誠度和消費金額遠高于年輕群體,以及如何針對她們制定出行之有效的產品策略和營銷策略。

      || AgeClub段明杰:中老年需求升級趨勢明確,高手入場將快速催熟市場

      段明杰是AgeClub創始人,過去3年AgeClub在中老年大消費方向建立了全面的行業研究體系和豐富的老年消費數據庫,為國內轉型老年行業的大公司與創業公司提供深度垂直的產業服務支持。

      1.基礎設施建設催生老年行業創新創業熱潮

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      老年行業非常復雜,跨界非常多,是幾十個行業穿插形成的一個集合體,其中每一個細分領域都不同,但有一個共同點就是以中老年人為中心。

      對于不同產業的公司而言,是可以在中間找到共同點的,企業與企業之間的交叉合作機會非常多,因為一家企業是無法滿足一個老年人360度立體需求的。

      老年行業目前階段我認為還處在一個基礎設施建設的時期。以養老機構這個細分市場為例,2007年以前以福利型養老機構為主,2007到2013年中小型養老院發展;

      而到2013年到2015年,一些大的保險公司地產公司進來,然后2015-2016年很多企業開始進行收購了,2017年開始很多企業商業模式基本上摸索清楚了,養老機構進入了連鎖化發展階段。

      這個時候基礎設施建好了就會發現,有很多創業企業開始圍繞著養老機構這個基礎設施開始成長起來。

      比如在2016、2017年有很多為養老機構提供信息化的企業開始出現。再比如,國內出現了很多給養老院做營銷獲客,獲取流量的企業,給養老機構提供產品設施的公司等等;

      基礎設施的完善帶動了養老機構周邊的創業機會,這種創業公司就非常多了,這就是基礎設施建設好之后帶來的一個效應。

      對于老年行業的創新創業發展歷程,我認為可以分成三個階段,第一個階段,大家可以看到比較代表性的廣場舞公司,基本都是2015年的時候集中成立,這個階段的創業機會是由于全面廣場舞熱情所推動,我認為2015年是中國老年行業創新創業的起點。

      第二個階段是老年群體開始大規模觸網推動線上針對老年群體的內容和工具創業機會出現;第三個階段是從2019年開始出現的趨勢,今年以來我們看到一批大廠的高手開始進入老年行業創業......

      2.中老年人需求升級:多樣化、個性化,對體驗要求越來越高

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      這幾年老年人各方面的需求都在變化、升級,因為嬰兒潮一代進入老年,開啟了新老年人時代。

      從15年開始,老年文娛創業的起點是廣場舞,2016年的時候,我們當時認為廣場舞這種大眾的、低門檻娛樂形態出現預示著中國老年群體文娛需求即將出現爆發;

      廣場舞這種娛樂形態無法滿足所有老年人的需求,老年群體的文娛需求一定會升級,出現新的娛樂形態。

      事實證明,跟我們當初的判斷非常接近,從2016、2017年開始大家就看到有相當一批企業,類似于樂退族、退休俱樂部、養老管家等等;

      這種在微信體系做文娛內容的企業開始發展起來,而服務體驗要求更高的線下連鎖老年教育機構以及KTV這種原來服務年輕人的場所也開始全面被老年人占據。

      這些娛樂形態出現,說明老人的文娛需求一直在升級,老年文娛在往縱深發展,需求也越來越多樣化,越來越個性化,對體驗的要求越來越高。

      在消費品方面,中老年人的生活場景從家庭為中心開始轉變,社交場景的比重不斷上升,由此帶來很多新的需求,比如老年運動鞋、美容、化妝品、假發等等。

      在老年旅游方向,由于普通旅游公司已經無法滿足老年人不斷升級的服務需求,老年旅游產品也迎來的升級創新需求,一些老年文娛公司開始推出主題型、重體驗學習的旅游產品,老人給出的反饋很好。

      這種升級趨勢多年前在日本也上演過,我們7月份專門去日本考察就看到過這種趨勢在今天的日本老年旅游行業還在不斷上演!

      3.高手入場,阿里、騰訊、頭條、美團、百度等背景創業者增多

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      我認為過去幾年老年行業創業者主要有三種類型,一種是保健品行業背景,一種是互聯網從業背景,一種是傳統線下消費企業背景。

      今年以來我們看到了一批來自于阿里、頭條、騰訊、美團的高手開始進入這個行業,這些大廠出來的創業者大幅增加,說明大家都看到了下沉市場里面,老年人群是個新機會。

      這些背景優秀的創業者不少人公司剛成立就拿到了融資。接下來這幫高手入場之后也許會帶來新變化,優秀的人進來,大量的資金進來,行業會被快速催熟。

      所以我覺得從2019年開始,老年行業也許會出現一個比較大的變化,之前開始創業者也要抓緊時間往前跑了,因為后面會有越來越多優秀的人會進來。

      但不管怎么樣,老年行業的創業生態會越來越豐富,行業發展也會越來越快,我們堅信這個市場一定會有獨角獸級別的創業項目跑出來。實際上我們已經隱約看到這種潛在方向了;

      ||愛風尚林偉:一雙廣場舞鞋網聚億萬中國大媽全部生活場景

      林偉先生是愛風尚創始人兼CEO,從研發銷售廣場舞鞋起步,鏈接6萬名廣場舞領隊,搭建起覆蓋200萬用戶的中老年社交電商平臺。

      1.從有錢有閑愛傳播愛健康的廣場舞人群切入中國中老年人

      我認為廣場舞人群是新中老年人群的典型代表,廣場舞的人群的最大特點是有錢有閑,愛傳播愛健康,還愛占點小便宜,這就是這人群的畫像。那么我們就從這個人群,作為中老年的代表切入。

      我們有一個口號叫一雙廣場舞鞋網聚億萬中國大媽,得大媽者得天下。跳廣場舞的人群,據國家體育總局公布數據顯示有1.5億,如果這么大一個群體他相信你,那我想我們很多事情都能做成。

      我們做了廣場舞鞋送給廣場舞隊長,一個隊大概三四十人,而廣場舞隊長大概有400萬人,這樣有1.5億的人能夠在輻射范圍。

      這里頭最關鍵的問題是如何與他建立真正的聯系,取得信任。對于他們,買鞋可能不是高頻,但是穿鞋一定是高頻,所以我們就用這雙鞋和這些廣場舞的大媽的kol隊長建立起信任,他們為我們做了很好的背書,尤其每天線下的這種交流傳播,非常有效果。

      我們利用這雙廣場舞鞋切入中國最大的廣場舞社交圈,取得信任建立連接,然后找到意見領袖。有計劃地引導和有計劃地管理,形成了一個真正的社群部落。

      所以說我們其實是利用了廣場舞人間愛傳播的特點,愛運動愛健康的特點,利用了廣場舞這個社群,以他們為基礎進行了一個裂變。

      2.廣場舞鞋折射大媽真需求:外在需求是健康,內在需求是社交

      從廣場舞鞋反映出來大媽們對于特定場合所需要的舒適性要求,可以看出他們的外在需求是健康,但其實內在需求隱含的是社交。

      如果去單獨建立社群其實是非常難的,得有共同的價值觀、興趣點、利益點,但中國的廣場舞這個社群大部分是天然形成的。

      說到中老年這個社交,大家都特別想了解,說愛風尚是怎么做中老年這個社交電商呢?

      我覺得做任何的事情其實就是了解人,你做年輕人你要了解年輕人的需求,你要洞察他的人性,做中老年人你更需要了解。

      抓住中老年跟他們成為朋友,取得他們信任,最關鍵是我能跟他們有共同的語言,有同理心,我知道他們需要什么,他們的痛點在哪,他們情感需要什么,心理需要什么。

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      具體到我們的人群畫像,集中在45歲到65歲,熱衷使用移動互聯網,講究生活品質,愿意釋放自己的個性。比如一過旅游旺季,你看出去的全是中老年人,這說明他其實是想釋放自己的個性的。

      再比如我們請清華大學的教授給他們講課,給她們搞名師見面會、線下的交流會等,在需求點上觸動了他們心里最柔軟的地方。

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      我們還在清華大學做了一個廣場舞的原創歌舞晚會,向祖國70周年獻禮,大家又唱又跳,樂此不疲,不想結束,一個個上去釋放自己的個性。

      你要給他提供這樣的機會,幫她實現自己的這種夢想,因為每個人都希望在社會上有價值,那我們給他創造價值,給他帶來價值,他給我們的是什么呢,是信任。

      3.從公域到私域,網聚大媽所有生活場景

      我覺得從公域到私域就是一個場景再現的狀態,我們不斷的創造各種場景給他各種內容,有了這種場景以后,不管是運動場景還是生活場景、旅游場景,把他這一天時間都占上,比如教他怎么做飯、化妝、攝影,甚至教他們打撲克,然后恰到好處時再給他來一些保健品。

      總之來說有了這種從公域到私域的長效機制建立,我們就達到了用戶價值最大化,因為大家知道現在從傳統點上來說找一個有效客戶成本是非常高的,爭奪也非常激烈,對于中老年人的流量肯定也越來越貴了。

      那在這個時候如果我們能夠把握好私域流量,把握好這樣的一個長效機制,不光要網聚億萬中國大媽,還有網聚他們的所有生活場景。

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      例如我們最近開設直播,其實這種方式特別適合老年人,而且像你們所了解的那種淘寶直播、快手還一般都是晚上;

      但因為老人不一樣,他們有大量閑暇時間,所以我們可以做到全天候直播,而且這種直播加上小視頻效果奇好,我們的用戶目前已經有200萬了,今年的目標是300萬。

      ||AgeClub周超:中老年消費品的消費升級與創新路徑

      周超先生是AgeClub合伙人兼內容負責人,在中老年消費方向具有豐富的研究經驗。

      價格/產品全面升級帶來中老年消費品市場規模激增

      我們通過一系列電商數據與線下調研以及各種產品的研究,感受到非常深的2個趨勢:第一個是消費者對于中老年消費品的價格接受度在提高,另一個是在各個領域里面它的產品是一個全面升級的趨勢。就目前來講,中老年消費品最大障礙是缺少好產品、優質供給。

      我們從老花鏡的研究很明顯的發現,從整個線上的渠道來看,也包括我們在武漢做的線下各種眼鏡店調研來看,這種相對價格比較高的老花鏡已經成為一個很主流的產品,30元以下的占比很少,主要的是50元以上、甚至100元以上的老花鏡。

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      第二個趨勢是在對應的價格提高之后,產品上就體現很多的升級,這里我們把目前電商平臺上賣的最好的品牌夕陽紅的產品線做很細的分析,把他產品的要點都拎出來,我們發現特點是什么呢?

      基本到50元錢這一檔,會有一個防藍光的功能。以前老花鏡可能就是給老人看書用的,但現在防藍光其實是你要看電腦、看手機的時候才會用到防藍光的功能,說明使用場景、用戶需求發生了很重要的變化。

      產品的功能升級就帶來了價格升級,那么我們再往后面看到價格更高的產品,它有各種諸如鏡片、鏡框材質的升級。到100-200元之后開始出現一個比較新的產品,叫漸進多焦點鏡片,專門針對近視眼老花之后的使用場景而產生出來的。

      另一個案例是輪椅,我們也發現它的場景在細分,需求在細分,輪椅價格也發生很大變化,從手推輪椅普遍500元以下一下子跳到電動輪椅2000-5000元的主流價格,5000元以上甚至上萬元的也賣得很不錯。

      

      電動輪椅由于需求場景的不同,所以產品的形態也在細分。比如有專門在家里使用的電動輪椅,輪子很小適合狹窄空間;有在社區、公園、菜場等場景使用的普通室外電動輪椅,還有很有中國特點的輪椅產品——爬樓梯機,銷量也還不錯,并且價格最便宜的都要六七千塊錢,貴點的1、2萬甚至幾萬元都有。

      價格和產品升級帶來的結果是什么呢?傳統上我們認為是一些很小的市場,它會出現一個很大的市場規模的劇增。

      比如老花鏡,目前我們看到的數據是每年銷量4000萬副,也就是如果每副老花鏡20元,那這個市場規模只有8億,但當它的單價達到100元時,市場規模就能達到40億,是四倍的增長空間。輪椅也是一樣,手推輪椅按單價500元算,如果全部升級到3000元的電動輪椅產品,就有5倍增長空間。

      中老年消費品的三個創新路徑

      研究了這么多中老年消費品后,我們歸納了三條創新路徑:

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      第一條路徑是在產品的原有基礎上做一些提升,核心功能不變,增強性能。比如電動輪椅,它只是變換了動力系統,從手推變成一個電機驅動,但在原有基礎上省力很多,而且從出行角度考慮,以前需要一個人在后面推行前進,現在老人自己就可以操控輪椅去很多地方了。

      第二條路徑是從一個不同的細分場景里面去發現一個新的、可能以前大家沒有注意到的機會。舉個例子,通過前段時間我們數據調研發現,運動套裝不管在淘寶天貓還是在今日頭條的值點商城里面,它在中老年服裝里面都是一個占比很顯著的分類。

      這類服裝就是給中老年那群人去旅游、休閑、健身、運動的,但我們這個時候發現所有做中老年運動套裝的品牌都是電商品牌,沒有一個傳統品牌,安踏李寧都沒有。這其實說明一些小的品牌特別敏銳,他發現了老人出去玩、健身時候的具體需求。

      第三條路徑其實就是創造需求,發現自我。這里面其實最好的例子應該是文化娛樂,我們很多老年大學其實它的核心都是去發現自己,在這個過程里面,我去學習知識,慢慢的對服裝、對化妝品、假發各種細分的跟美和時尚相關的產品需求會爆發出來。

      當我們把一個細分的品類吃準吃透,它的成長速度非常驚人,可能五年時間就趕上傳統品牌,例如足力健老人鞋。

      當然目前市場模仿者也比較多了,這兩年競爭激烈很多,但是我們也在想,中老年消費品絕對不止老人鞋這一個機會。那跟老人鞋類似的這種細分的品類,那種隱藏在水面下的這種機會肯定還有很多,我們應該如何去挖掘呢?

      我認為需要去深入到新老人的生活場景里面去,在他旅游的場景、運動休閑健身、上老年大學、表演比賽等各種場景的時候,她會有什么需求?那這種需求可能有產品層面的,可能有服務層面的,也可能有各種我們說的app線上的層面的需求,下一個類似老人鞋的機會就隱藏在這些場景需求里。

      ||美好盛年黃吉海:從賣產品到賣服務,為怕孤獨的中老年人打造“圓夢”體驗

      黃吉海先生是美好盛年創始人兼CEO,將開設連鎖酒店經驗運用到線下老年教育領域,致力于打造中老年教育生活連鎖機構,目前已在廣州開設12家校區。

      1.中老年人兩大需求:想健康和怕孤獨

      

      我們將退休以后的55歲到100歲做了細分,有大量的健康醫療、養老院、甚至墓地的需求。這些都是剛需,有很多掙錢的企業。于是有人質疑我,說老年大學是非剛需,用戶怎么會愿意買呢?

      其實在我看來中老年需求很多,但最重要的兩個需求,第一個是想健康,第二個是怕孤獨。

      我經常會講這個故事,我的樓下有一位大概80多歲的老爺爺,每天一個人站在馬路邊,把收音機開到巨大的聲音,每天都風雨無阻。我很好奇,就問他為什么要站在路邊?他說好歹有個人時不時路過,說不定還有人過來跟我說說話,你看你就來了。我說,你家里沒有人嗎?他說沒有啊,小伙子你知不知道我不怕死,但是我怕孤獨到死。

      聽了這句話,我決定做后面那個需求,怕孤獨。

      2.圍繞“有時間有資金”特點,打造新老人錯峰消費商業模式

      在創業過程中我就在問自己一個問題,什么是變的?什么是不變的?答案是我們的用戶是變的,他們對美好生活的追求是不變的。

      比如50后、60后新老人,跟30后、40后老老人就有巨大的區別,他們是移動互聯網的進入者,他們跨越了pc端的那個時代,所以我們不去維護PC官網,因為他們不會看。

      他們還有個特點,有時間有資金。去年雙十一我們準備了很多藍月亮洗衣液,但是只賣了6瓶,單瓶價格還低于天貓市場價2元。

      我問他們為什么不買?他說第一我不能讓我的同學覺得我是一個占小便宜的人,第二我還在乎那兩塊錢?我自己還得拎回家,多麻煩吶。

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      這個特點對我們商業來講有兩個價值,尤其在旅游這種文娛領域,也就是錯峰旅游,你的成本可以降低。美好盛年跟廣之旅、凱撒旅游都有合作,我們解決了他們的兩個痛點,第一個是淡季人少的問題,第二個是老年旅游低價的問題。

      我們也將老年人與年輕人能夠錯峰消費的模式同時用到了開校區上。因為周一到周五的白天那些少兒機構的教室很多是空的,所以我們就租賃它的白天,我們在校區擴張上更有優勢。

      在商業模式上,我們美好盛年的課程選擇將周一到周六每天切成六個時段,所以我們教室的翻臺率很高,我們管這個模式叫高大上,什么叫高大上?

      第一,高的課時輪轉率。第二,大,你的教室一定是夠大的,每個班能裝很多人的。在中老年這個行業一對一的教育一定是行不通的。第三,上,就是升班級的消費,即我們從零基礎班開始一直到研修班,他的收費其實就不斷在升級。

      3.從賣產品到賣服務:為中老年人提供“圓夢”體驗

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      關于“經營用戶“有三個看法和大家分享。

      第一個,我個人覺得產品的價值小于服務的價值,產品更難進行二次的連接,而服務不一樣。第二個,教育的價值會大于服務的價值,因為它有一個入口的價值。第三個,如何去創造價值?在我看來首先是要以用戶為中心的,所以我們這個項目以會員為中心的,它不大以產品為中心。

      什么叫產品為中心?就是我是做這款產品的,我希望這個產品能賣給更多的客戶。但我們美好盛年是反過來的,我們是以服務為中心,我們先提供一個產品服務給到用戶,然后不斷地發現他的需求,再提供更多的產品和服務給他。

      中老年有一個特點是不太容易變,他們認人,認機構認地方,當我們能夠對他做出好的產品和服務的時候,他們會產生更大的依賴,用戶的粘性和信任度就會急速飆升。

      目前我們的會員,大概有80%左右是口碑介紹來的,我們自己的招生能力其實挺弱的,說實話美好盛年沒有招生團隊,也沒有銷售團隊,只有客服團隊。

      這群消費者他其實不是不舍得花錢,她是不會花錢。舉一個例子,上個月我們搞了一次叫做海上絲路國際旗袍大賽,上臺一分鐘,一個人收2900。

      為什么能做到這一點?是因為你要懂他,他的需求點是什么?他的需求點是圓夢。如果你沒有這個舞臺,他永遠沒有機會去圓一個T臺的模特的夢。而這個圓夢他可以付出你想象不到的那個成本和代價。

      ||遇見美好張萌:20年在線旅游發展歷程揭示“小而美”創業機會

      張萌女士是遇見美好創始人兼CEO,擁有十幾年旅游行業經驗,深耕中老年旅游市場,整體業務年營收超過2億元。

      20年在線旅游歷程回顧:從萌芽到成熟

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      中國旅游真正的飛速發展,實際就是過去20年在線旅游從萌芽到成熟的時間。

      1999年是在線旅游的開端,藝龍和攜程在這個時候成立,短短幾年攜程就上市了。

      那個時候散客游在一線城市比較多,跟團游還是主流。

      2004年的時候,攜程還在飛機場火車站發小卡片,然后從小卡片上來獲客,再通過呼叫中心做客戶的連接,這就是最早時候的獲客土辦法。

      隨后去哪兒、螞蜂窩、途牛等各個公司陸續成立或者上市,經歷了萌芽期、啟動期、爆發期后,現在進入成熟期了。

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      這張圖就是現在的主要競爭格局,我認為OTA(online travel agency,即在線旅行社)公司的核心優勢主要是體現在以上這些方面。

      例如攜程主要是在規?;?、資源端、技術系統、品牌和用戶的心智上占據優勢;途牛在資源直采和交易系統以及品牌上優勢明顯;后來有了這個微信端,同程憑借微信端的流量優勢也上市了;

      馬蜂窩它是依靠這個內容的優勢;美團憑借高頻流量優勢和本地生活屬性,在酒店、玩樂方面相對低客單價的業務也做得不錯。

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      旅游行業的產業鏈實際上是有很長的一個鏈條,概括起來有兩個環節,創造價值和傳遞價值。

      所以我寫了這樣一個公式,就是旅游產品的價格等于創造價值和傳遞價值,那OTA的角色主要是在傳遞價值的環節,它是一個流量收集器,但對創造價值環節的影響是不多的。

      其實現在旅游行業最大的痛點依然是產品同質化,不是客戶不會為產品去買單,是因為你讓他買單的價值還沒有達到他的需求。

      2.旅游四大趨勢:智能化、主題化、去中間化、渠道資源

      未來旅游的發展趨勢,我認為有以下四點:

      第一點,預訂方式和消費方式的智能化,比如酒店的入住,機票、門票等標品的預訂等。

      第二點,度假的線路肯定是趨向于主題化,從觀光旅游、休閑度假到目的地的深度體驗,都會體現這個趨勢。

      第三點,產業鏈鏈條肯定是要去中間化的。當你的利潤點可能做到2%的時候,我想我們就應該思考關于供應鏈的管控問題,一般旅游行業的平均利潤應該是可以做到8%到15%之間,所以在這個行業還是有很多公司賺錢的。

      第四點,流量渠道豐富多變,從搜索的流量、社群的流量、口碑的流量到內容的流量一路變化。

      3.內容/產品/境外/人群四個方向下的“小而美”創業機會

      對于旅游行業存在的創業機會,我認為在旅游行業,實際上是有兩個判斷的標準。第一個是效率,你給客戶的這個效率和給客戶的價格,是不是已經有了供應鏈上的優勢;第二個是真正的價值,實際上就是旅行本身的價值、體驗。

      我們今年從五月份開始找了戰略顧問重新做了一套戰略出來,將主要客戶人群定位為中老年,然后我們就包了一家全國連鎖酒店的很多房間,這樣子的話可以解決什么問題?比如說以前可能是在平均價格380到480元之間的酒店,通過這種供應鏈的管控,我們可以拿到280元,實際上客戶的價格和價值感相比以前更高了。

      相對于巨頭OTA,為什么還會有小而美的中小旅行社的市場空間?根源是雖然旅游行業是一個充分競爭的市場,但OTA滿足不了消費升級和一部分細分需求,尤其是細分需求。因為他們更看重量產和規?;?,比如標準化的“機+酒”和門票這種標準品。

      所以服務的深化與專業化,就是旅游行業創業的方向。比如內容上做短視頻、語音問答等,產品上結合不同社群圈子做旅游+體育/醫療等等偏向主題化的深度旅游,境外方面去做目的地資源的整合商。

      現在依然有很多境外落后地區的信息化水平和用戶規模很低,是有機會的。人群方面可以針對某一群體精準定制,比如老年群體的旅行,隨著老齡化的加深機會是越來越大的。

      ||京城之霜施顯釗: 45歲以上女性的終生價值遠高于18歲族群

      施顯釗先生是牛爾親研品牌共同創始人兼總經理,成功推出京城之霜等一系列化妝品品牌,年營收達3億元。

      用戶洞察:45歲以上女性消費金額、品牌忠誠度更高

      創立之初,我們覺得國內的國產品牌中沒有一個真正可以讓大家覺得用的非常好、口碑非常好的品牌,大部分都是廣告拉動。我們覺得可能是這個行業需要一個有初心的、想要做好產品、讓消費者真正可以感受到的一個品牌,這個是我們一開始創立品牌的初心。

      我們是沒有走電視廣告或者鋪很多銷售通路的一個品牌,我們一開始就在網絡、自己的自媒體,比如牛爾老師個人的賬號或者是我們品牌的一些賬號做運營。

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      在分析公司品牌京城之霜的消費者年齡結構層次上, 35到45歲的消費者占比最大,其次是25到35歲的年齡層級,45歲以上占比25%左右,這個時候開始就要抗老了。

      可以看出35-45歲、45歲以上的人消費金額占比都是很高的,是超過這個年齡層占整體消費者的比例的。通常以為年齡越大消費力越低,這里看來是錯的。其實年齡層越高,她更愿意花錢在護膚保養上。

      大家都知道年輕人是最敢去嘗試新品的,而另一方面他們的忠誠度是不高的,會不斷地換新品牌。

      45歲以上熟齡肌膚的消費者她難接受新的產品推薦,但只要產品好她的忠誠度會很高,會很多年一直用下去,所以我們要去解決的就是要如何加大力度來拓展這個群體的用戶。

      針對45歲熟齡女性的產品策略和營銷策略

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      具體看一下熟齡用戶的皮膚痛點。25歲開始,皮膚狀態從人生的高峰開始往下走,膠原蛋白開始流失,膚色、自然修復能力開始變了,然后皺紋、黑色素也開始出來了。

      45歲之后衰老速度加快,松弛下垂、斑點、膚色暗沉、干燥受損、缺乏彈性、各種皺紋等一系列皮膚上的痛點都出現了。

      45歲以上的女性在心理上還有一些特點:

      第一是她很怕麻煩,她們雖然是移動互聯網用戶,但能夠獲得正確知識的渠道比較亂,不喜歡在臉上涂很多層護膚品, 45歲以上的基本都希望兩三道最多三層護膚品涂抹解決好。

      第二,醫美行業的主要用戶其實是年輕人不是老年人,當然也許老年人更需要去,但是對于他們來說,更害怕去做醫美相關的護膚服務。

      第三就是生活帶來的一些社交上的壓力,因為她們有時候會覺得參加同學會的時候,以前的老同學如果比她年輕,就會產生比較的壓力。

      這就是中老年女性心理上的三大特征,這些都是她們的痛點,在這些痛點底下,我們產品的策略是:

      第一,化妝品是一個不斷復購的商品,基本上她如果用的好,就一定會繼續買。我們還會注重大小包裝搭配著來推出,小包裝方便她們分享給好姐妹。所以好產品在這里就是我們的生命。

      第二,我們一直堅守到現在的宗旨就是堅持最合理的價格,并且在產品策略上,盡量單品多功能化,最好一兩瓶產品就解決所有問題。這樣成分就給得比較多,我們的毛利率在同行里面是比較低的。

      營銷策略上主要是切入戶的心智,而且讓銷售渠道也認同我們的品牌營銷策略。

      另外最重要的是,我們希望未來可以培養每個用戶的終生價值,就是說年輕人可能從18歲到25歲之間會換20個品牌,但是如果我們做得好,中老年女性用戶用我們的產品可以從45歲開始一直用到65歲,她的終生價值遠遠高于18歲的族群。

    責編:qsdsq 


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